"Nguyên tắc cơ bản của phần lớn cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. trường hợp tôi nhắc có bạn rằng dòng đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó cực kỳ đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn có giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi phổ biến hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, những nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn sở hữu vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. ấy chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn sở hữu vẻ hợp lí sở hữu đối tác."
>>> Tin gần đây: Thiet ke website gioi thieu cong ty
Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. với thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng người dùng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho các đồ vật họ cảm thấy là thấp nhất. Thế đó, họ không mua trang bị thấp nhất, họ mua đồ vật họ cảm thấy rẻ nhất. mang lúc bạn đã soạn ra những lời mời chào sở hữu lập luận logic nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn ko kéo nổi đơn hàng nào. Vậy thì đây sẽ là 5 nguyên tắc tâm lý quan trọng nhất mà xây dựng website CHUẨN seo gợi ý cho bạn:
1. Nguyên tắc khan hiếm
Chúng ta hay đánh giá cao các thiết bị hiếm sở hữu khó chọn hay sở hữu vẻ sẽ phát triển thành như vậy. Minh chứng cho điều này có thể thấy ở toàn bộ nơi. Trong cuốn Influence (Tạm dịch: Sức ảnh hưởng) của nhà tâm lý học Robert Cialdini sở hữu kể về câu chuyện 1 loại bột giặt bị cấm ở Florida, và ngay tắp lự, việc sử dụng bột giặt này nâng cao vọt ở các vùng lân cận. Điều thú vị là, các bạn ngày càng thỏa mãn với sản phẩm này và gán đa số đặc tính tốt đẹp nhất cho nó. Nghe sở hữu vẻ vô lí nhưng lại hoàn toàn hợp lí.
giả dụ bạn từng bị yêu cầu đừng chạm tay vào đồ vật gì đó khi còn nhỏ, bạn biết rằng bạn sẽ càng khao khát được khiến điều đấy hơn. Và ấy chính là các gì đang diễn ra hàng ngày trong marketing, lúc các đồ vật "số lượng sở hữu hạn" được quảng cáo là sẽ "nhanh hết". Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên nhà hàng online chỉ còn 4 dòng áo của chiếc bạn thích? đấy ko phải là chỉ số hữu ích cho bạn đâu, nó chỉ là cách bán hàng hữu hiệu mà thôi.
Áp dụng nguyên tắc khan hiếm
Tạo buộc phải sự cấp bách bằng thời hạn cuối cùng: sở hữu nhiều mức thời hạn khác nhau – hết hạn hợp đồng, thời điểm sản phẩm ra mắt, chu kì kinh doanh, giá mùa cuối năm… Tập trung vào mức tác động mạnh nhất và làm người dùng hiểu rằng họ chỉ được lợi giả dụ hành động ngay lập tức vì mức hời này ko phải là vĩnh viễn.
2. Nguyên tắc xã hội
"Nguyên tắc xã hội" là việc chúng ta nhìn vào người khác để đưa ra quyết định. Thực chất, chúng ta là những sinh vật sống theo bầy đàn và hẳn nhiên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ở trong cùng một nhóm. Đây cũng chính là lí do những công ty thường đưa logo của các bạn lên website của mình. đó chính là bí quyết để họ đề cập với bạn rằng: "Đừng lo, rất nhiều người đã mua của chúng tôi và vẫn hài lòng. Chúng tôi là sự lựa chọn an toàn cho bạn".
Tâm lý đám đông trong mua hàng
Lực đòn bẩy "bằng chứng xã hội" trong bán hàng
Hãy làm bài tập này: Trước khi tiếp cận 1 doanh nghiệp hay quý khách nào đấy, hãy liệt kê loạt người dùng của bạn mà mang những đặc điểm ưa thích mang nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi bạn bắt buộc với hiểu biết về mô hình kinh doanh (đối sở hữu B2B) hay đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập (đối sở hữu B2C) của họ, ko thì hầu hết công sức sẽ tiêu tan. Chẳng hạn như, đặt chủ ngân hàng đầu tư ngang ngân hàng cá nhân thì bạn sẽ bị chiếc ngay từ vòng gửi xe. Họ thậm chí với thể hỏi thẳng bạn "Bạn mang làm cho việc có bên nào khác trong ngành của chúng tôi không?" và ấy chính là lúc bạn buộc phải nhanh chóng đưa ra ví dụ và các thương vụ liên quan của bạn.
>>>Dịch vụ tốt: Thiet ke web ban hang online
tiêu dùng câu chuyện của bên đồ vật 3: 1 lỗi đa dạng là bạn nói với họ bạn sẽ giúp họ như thế nào, thay vì chứng tỏ điều đó. Đừng mơ hồ nhập nhằng hay dùng thể bị động cho những tiện lợi tuyệt vời đấy. Thay vào đó, hãy đưa ra những điều cụ thể về các kết quả thực tế bạn đã mang lại cho những công ty tương tự khác. "Công ty XYZ, có thể ngài đã quá quen thuộc rồi, đã đạt thu nhập buôn bán x10". Hay giả dụ bạn bán hàng cho khách, hãy để một vài lời khen, bình luận của khách hàng cũ trên trang của mình. Nó sẽ khiến quý khách mới gạt bỏ lo lắng xem sản phẩm hay giải pháp của bạn sở hữu hiệu quả ko.
3. Nguyên tắc tương phản
Nguyên tắc cơ bản của hầu hết cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. nếu tôi nhắc với bạn rằng mẫu đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó rất đắt tiền. Tuy nhiên, giả dụ tôi bảo rằng nó sở hữu giá đến 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi phổ biến hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, những nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn mang vụ mua bán này, và sẽ sắm tiếp lần nữa. đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cộng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn sở hữu vẻ hợp lí sở hữu đối tác.
nếu bạn chú ý kĩ, bạn sẽ nhận ra các nhà hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. các nhà hàng trang sức đặt những món đẹp nhất và lớn nhất của họ lên trước và giúp bạn tìm thiết bị khác tốt hơn. nhà hàng quần áo thì bày ra các bộ cánh đắt nhất, rồi đến rẻ hơn, mẹo tâm lý này được họ tiêu dùng không ngừng nghỉ.
Thuyết phục quý khách bằng nguyên tắc tương phản
Bắt đầu 1 phương pháp đúng đắn nhất
Cao trước phải chăng sau: khi báo giá với người mua, hãy đưa ra tất cả bảng giá theo thứ tự phải chăng dần. Cho họ thời gian phản ứng trước khi bóng gió mức giá thấp hơn. Bất cứ người marketing nào mà bắt đầu có một tin giảm giá, chiết khấu… đều đang tự đào hố chôn mình: thế là chẳng còn gì để thỏa thuận nữa. khách hàng sẽ ko hoàn toàn đánh giá cao tin ưu đãi của bạn, mà điều đó chỉ làm họ muốn đặt ra câu hỏi rộng rãi hơn. Vậy thì bạn nên bắt đầu từ các mức giá sản phẩm hay dịch vụ cao, và đưa ra ưu đãi dần cho tới lúc họ thỏa mãn sở hữu tầm giá đó.
4. Nguyên tắc đáp trả
Con người thường có xu hướng đáp lại ân huệ, dù bạn với đòi hỏi hay không. Điều đó được coi là phép lịch sự tối thiểu. Bạn đã từng cảm thấy nản sở hữu các người còn chẳng cho bạn trả tiền bữa tối như 1 lời cảm ơn? Hay buồn vì người ta không chịu nhận quà của bạn? Con người thường mang gánh nặng tâm lý về việc nợ nần người khác, và sẽ mang xu hướng trả nợ "hậu hĩnh" hơn để thoát khỏi gánh nặng đấy.
Bắt đầu đền đáp
Cho họ một đặc ân: "Nghệ thuật" là khiến sao để người mua nhận ra rằng bạn đang giúp đỡ họ mà đó không hề là việc bạn cần khiến. ví như không, họ sẽ nghĩ rằng bạn làm thế là điều đương nhiên. Hãy cứ thành thật cho họ biết bạn đã nên nhảy vào "nước sôi lửa bỏng" như nào để cho họ thứ họ cần. Như là "Thật ra, điều này sẽ khiến cho tôi phải nói khó có sếp tổng…". ấy là cách cho họ biết rằng mang bạn họ vô cùng quan trọng. nếu khiến tốt, bạn sẽ thấy những bắt buộc vô lí từ người mua sẽ ít dần đi, và họ sẽ biết ơn sự tận tâm của bạn. Họ thậm chí cảm thấy nên làm gì đó để đền đáp bạn, và sẽ đem đến những cơ hội hợp tác mới.
những chiếc bánh cho hợp đồng: 1 ngày cuối tháng, tôi gửi 1 hộp bánh tới chỗ người mua tiềm năng đang nắm giữ hợp đồng của mình. có đủ bánh để chia cho toàn văn phòng, và điều đó là "động lực" khiến họ đi xin hộ chữ kí giám đốc mà tôi chưa xin được. Bí mật là gì ư? Bạn với nhớ sức mạnh của nguyên tắc đáp lại?
5. Nguyên tắc chính thống
Con người thường vô thức tin vào các trang bị sở hữu vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. đó là vì bạn bắt buộc tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và tất cả người có thể nhận diện những điều chính thống bằng đa dạng cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…
1 phương pháp đơn thuần của việc chính thống hóa mọi vật dụng, đó là viết nó ra bằng văn bản. sở hữu lần tôi gặp 1 vị khách hàng kì lạ tới mức muốn biết mọi yếu tố nhỏ nhất của việc sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hoạt động thế nào có những máy móc sẵn sở hữu của họ. Sau đa dạng giờ giải thích qua lại, tôi đành yêu cầu bộ phận marketing đưa các thông tin đó lên trang đầu của website doanh nghiệp. liền, vấn đề được giải quyết. cộng là những từ ấy, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã vươn lên là các số liệu có căn cứ xác đáng. Và chẳng bắt buộc hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đó.
Hãy chịu trách nhiệm
nâng cao tín nhiệm bằng bí quyết viết ra: Bạn nên chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cộng team buôn bán của bạn tạo ra các hồ sơ và trang website để mang thể giới thiệu với quý khách.
có sếp của bạn vào: Đôi lúc, khách hàng chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó sở hữu đủ thẩm quyền. Chỉ cần đơn thuần nhắc tới sếp của bạn, bạn đã với thể "bảo hiểm" cho nỗi lo của họ.
Tâm lý học có thể cho bạn khả năng nhìn thấu các bạn tiềm năng của mình. Dù bạn chẳng phải người siêu phàm, những mẹo trên chắc chắn sẽ giúp bạn thuyết phục được họ.
0 nhận xét:
Post a Comment